社会人が本当に必要なビジネススキル

業種関係なくビジネスに必要となるビジネススキルを紹介します。習得することで年収を数倍UPさせた自分の実績をベースに書いていきます

【実はあなたも価格交渉で失敗している?】交渉におけるバイアス

こんにちは、「うぃすあど」と申します。

 

私はいわゆる普通のサラリーマンをやっています。

  

正直、社会人になって5年間ほどは、年収200万程度の底辺サラリーマンでした。。

その状況をなんとか打破しようと、僕が学び続けたことが「ベーシックビジネススキル」です。

そして、「ベーシックビジネススキル」を学び続けた結果として、最近2年間ほどで年収が数倍に伸びています!

 

その学んだとこを、このブログで解説していきます!

 

今回のブログでは、「交渉の際に陥りやすいバイアス」について解説していきます。

 

 

交渉の際に陥りやすい2つのバイアス

交渉の際に陥りやすく、障害となるものとして、2つのバイアスがあります。それは、

  • 認知バイアス
  • 心理的バイアス

です。

 

認知バイアスとは

認知バイアスとは、

固定概念などから、合理的な判断を出来ないこと

を指します。

そして、認知バイアスを作り出しているものは、「アンカリング」もしくは「フレーミング」であることが多いです。

 

「アンカリング」と「フレーミング」につては、以下のブログでも解説しておりますので、是非ご覧ください。

 

アンカリング

アンカリングとは、

状況を認識する情報を与える/得ること

を指します。

さらに、アンカリングしやすい情報としては、以下のような情報がありますので、余計な固定概念を持ってしまっていないか、チェックしてみてください。

  • 認識されやすい情報
     知名度が高い、自分にとって都合がよい など

  • 過去の経験、状態
     失敗体験、成功体験など

  • 単純化された情報
     一言で言われた情報、丸められた数字 など

  • 最初の情報 
     最初に聞いた情報 など

 

フレーミング

フレーミングとは、

モノの枠付、捉え方を誘導すること

を指します。

さらに、フレーミングしやすい情報としては、以下のような情報がありますので、誘導されていないか、チェックしてみてください。

  • 比率により少なく感じる枠付
     新車のカーナビ など

  • 付属品が多いと値段が高くなるという枠付
     テレビショッピング など

  • 目の前に見えるものだけで比較するという枠付
     分割払い など

 

心理的バイアスとは

心理的バイアスとは、

心理的要因が合理的な判断を妨げること

を指します。

 そして、心理的バイアスとしてよくあるのが、「勝ちにこだわるバイアス」と「自分を着飾るバイアス」です。

 

勝ちにこだわるバイアス

勝ちにこだわるバイアスがどういうものかと言うと、以下のようなものがあります。

  • 非両立バイアス
     当初の目的を忘れ、相手を負かすことにこだわる

  • Not Invented Here症候群
     自分が提案した内容しか認めない

 

自分を着飾るバイアス

自分を着飾るバイアスがどういうものかと言うと、以下のようなものがあります。 

  • 立場固定バイアス
     最初の行動に執着して、状況が変わっても踏襲してしまう

  • サンクコストバイアス
     過去のコストにこだわる

  • 確証バイアス
     自分が証明した裏付けしか信用しない

  • 授かり効果
     自分が所有しているものが価値が高いと考える

 

 

対応策はどうしたらよいか?

バイアスが掛からないようにするには、どうしたらよいかですが、以下の3つが対応策として考えられます。

1. バイアスについて認識しておく

上記で紹介したようなバイアスが自分の脳にはある、ということをしかっり認識してくことが、まず大事だと考えます。

局面局面で、バイアスが掛かってないか振り返ってみてください。

 

2. 引き際を決めておく

次に、バイアスが掛かってしまい失敗してしまうことは、どうしてもあるので、引き際をしっかり決めておく、ということが大事と考えます。

具体的な数値を決めておくと、すっぱり決断できるので、良いと思います。

 

3. 第三者にアドバイスを求める

最後は、自分だけではどうしてもバイアスが掛かったり、見落としが発生したりするので、第三者にアドバイスを求めるというのも、効果的な対応策だと考えます。

 

 

このように、交渉においては、様々なバイアスが発生したりするため、事前準備として何が必要か、事前準備の方法はどうすれば良いのかをしっかり学ぶ必要があります。

 

さらにビジネススキルを学びたいという方は、様々なツールを活用して学ぶことも効率的です。(私自身も、自己投資しながら成長してきました。)

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