こんにちは、「うぃすあど」と申します。
私はいわゆる普通のサラリーマンをやっています。
正直、社会人になって5年間ほどは、年収200万程度の底辺サラリーマンでした。。
その状況をなんとか打破しようと、私が学び続けたことが「ベーシックビジネススキル」です。
そして、「ベーシックビジネススキル」を学び続けた結果として、年収が数倍に伸びています！
その学んだとこを、このブログで解説していきます！
今回のブログでは、交渉（ネゴシエーション）スキルについて解説していきます。
交渉スキル ⇒構造化して考え、目標値をしっかり持つこと
交渉スキルと聞くと大袈裟に聞こえるかもしれませんが、日々のビジネスシーンにおいて、細かい交渉が必要なシーンが多くあると思います。
そんな日々のビジネスシーンで活用できるスキルとなります。
結論からお伝えすると、
- 構造化して考えて、勝ち取りたい目標値をしっかり持つべし
ということになります。
なぜかというと、交渉は、
利害関係のある人々が、互いの要求を主張しあう中で、自分も納得出来る妥協点に到達するプロセス
というふうに定義できるため、
妥協点を見出すためには、自分や相手の要求を構造化する必要があるからです。
どうやって？ ⇒BATNA・留保価値・ZOPAを整理すべし
では、自分や相手の要求を構造化する方法について、解説していきます。
5STEPで考えることができます。
STEP1. 関係者を明確にする
まず、交渉に関係する人々を漏れなく捉えることが必要です。
大事な関係者を漏らしていて、進めていた交渉が水の泡にならないようにしましょう。
STEP2. 関係者の利害と関心が何かを明確にする
次に、関係者が何に一番関心を持っていて、利害関係が発生するのかを明確にして起きましょう。
例えば、「品質」なのか、「お金」なのか、「期間」なのか、などになります。
STEP3. BATNAを考える
BATNAとは、
交渉成立以外の最も望ましい他の選択肢
のことです。
つまり、交渉が決裂した場合、自分はどうするのか、相手はどうするのか、
それが自分のBATNAと相手のBATNAになります。
STEP4. 留保価値を考える
BATNAを考えたら、BATNAにならない最低の価値を考えます。
留保価値とは
交渉成立を許容できる最低の価値
のことです。
留保価値についても、自分の留保価値に加え、相手の留保価値がどのくらいなのかを考えます。
相手の留保価値を考える際は、相手の背景やこれまでの相手の言動などをしっかりと考えることが大切となります。
STEP5. ZOPAを把握する
留保価値を考えたら、ZOPAを把握します。
ZOPAとは、
交渉が妥結する可能性がある範囲
のことです。
つまり、自分の留保価値と相手の留保価値の間の範囲がZOPAとなり、この範囲で交渉を進めることが可能となります。
また、ZOPAとBATNAについて、少し詳しく記載したブログもありますので、以下のブログも合わせて参考にしてください。
例えば転職するときの年収交渉だと・・
例として、転職中に以下のような交渉が発生するとします。
・第一志望A社と第二志望B社にエントリーしている
・自分は市場にて十分に実績のあるプレイヤーである
・家計のことを考えると、1,000万の年収が欲しい
・B社から内定を頂き、900万の提示があった
この交渉に向けて準備するため、5STEPを活用してみます。
- STEP1. 関係者を明確化する
この場合、関係者は自分とB社になります。 - STEP2. 関係者の利害と関心が何かを明確にする
この場合、利害関係が発生し、両者に関心がある部分は「年収」の部分となります
- STEP3. BATNAを考える
この場合、自分のBATNAは「A社に内定を貰って受諾する」となります。一方で、相手のBATNAは「一から即戦力の候補者を探す」となります。
- STEP4. 留保価値を考える
この場合、自分の留保価格は「1,000万」となります。一方で、相手の留保価格は予測しなければなりません。改めて採用募集条件を見直すと、想定年収は「800万〜1,200万」と記載されています。なので、「1,200万」と考えることが出来そうです。 - STEP5. ZOPAを考える
この場合、ZOPAは「1,000万〜1,200万」になります。
このように、構造化して考えると、1,200万まで目標値最大化して交渉に望めることが出来ます。
是非活用してください。
また、相手のBATNAを探る際などに、「アンカリング」という考え方もあります。
こちらもかなり活用できるものなので、
是非以下のブログを参考にしてみてください。
アンカリングを活用することで、目標値が獲得しやすくなります。
さらにビジネススキルを学びたいという方は、様々なツールを活用して学ぶことも効率的です。私自身も、自己投資しながら成長してきました。
